課題は顧客の過去の行動にある

한 줄 요약

고객 인터뷰에서 믿을 것은 "했다" 이고 믿지 말 것은 "하겠다" 와 "좋네요" 다. 질문은 상대의 최근 행동을 구체적으로 묻고, 기록은 그 문제를 언제 마지막으로 겪었는지, 지금 돈이나 시간을 쓰고 있는지, 다음 단계를 약속했는지로 부호화한다. 그리고 세그먼트를 고를 때는 비율이 아니라 표본 크기까지 반영한 구간을 본다.

왜 이게 필요했나

개발자가 창업하면 가장 먼저 만드는 것은 제품이고, 가장 나중에 하는 것이 고객과의 대화다. 대화를 하더라도 "이런 서비스가 있으면 쓰시겠어요?" 라고 묻는다. 거의 모두가 "좋네요, 쓸 것 같아요" 라고 답한다. 예의 바른 사람들은 남의 아이디어를 면전에서 깎아내리지 않는다. 석 달 뒤 출시한 제품에 그 사람들은 오지 않는다.

롭 피츠패트릭의 책 『The Mom Test』(2013)는 이 함정을 피하는 규칙을 셋으로 요약한다 — 내 아이디어가 아니라 상대의 삶을 이야기하고, 미래에 대한 일반론이나 의견이 아니라 과거의 구체적인 일을 묻고, 말을 줄이고 듣는다. 책은 또 칭찬이 아니라 시간·평판·돈처럼 대가가 걸린 약속을 진짜 신호로 보라고 권한다.

어떻게 동작하나

질문의 형태가 대답의 질을 정한다. "지난번에 견적서를 보낸 게 언제였어요? 그때 무엇으로 만들었어요?" 는 사실을 묻는다. "견적서 만드는 게 불편하시죠?" 는 유도이고, "자동으로 만들어 주면 쓰시겠어요?" 는 가정이다. 유도·가정 질문의 대답은 의견이라 문제의 증거로 쓰지 않는다. 기록을 모을 때 질문의 형태를 함께 적어 두면 나중에 걸러 낼 수 있다.

증거를 부호화한다. 이 실습은 한 인터뷰를 '증거' 로 치는 조건을 셋으로 둔다.

조건	기록	왜
과거 행동 질문	question_style = past	의견이 아니라 사실
최근에 겪음	마지막으로 겪은 지 30일 이내	오래전 불편은 지금 해결할 이유가 약하다
대가를 치름	지금 돈을 쓰거나, 파일럿·선주문을 약속	말이 아니라 행동으로 보인 우선순위

기준값 30일은 이 실습의 예시다. 제품의 사용 주기에 맞게 정하되, 정했으면 모든 인터뷰에 같게 적용한다.

세그먼트를 고를 때 — 비율과 표본. 10명 가운데 8명(80%)과 30명 가운데 21명(70%) 중 어느 쪽이 더 강한 신호인가. 점추정만 보면 앞쪽이지만 10명은 우연에 크게 흔들린다. 이항 비율의 신뢰구간 가운데 윌슨 점수 구간은 표본이 작을 때도 잘 동작한다고 Brown·Cai·DasGupta(2001, Statistical Science)가 비교 연구로 보였다. 이 실습은 95% 윌슨 구간의 하한으로 세그먼트를 줄 세운다 — "적어도 이만큼은 된다" 로 비교하는 셈이다. 구간이 넓어 기준(여기서는 50%)을 사이에 두면 결론 대신 인터뷰를 더 하라는 신호다.

기록 양식이 분석을 정한다. 인터뷰가 끝난 뒤 기억에 기대어 요약하면 좋았던 말만 남는다. 그래서 대화 직후 한 줄씩 부호를 붙인다 — 어떤 형태의 질문이었나, 문제를 말했나, 마지막으로 겪은 게 언제인가, 지금 무엇으로 해결하고 얼마를 쓰나, 다음 단계로 무엇을 약속했나. 이 다섯 칸이 모이면 인터뷰 백 건도 표 한 장이 되고, 이 실습처럼 코드로 다시 셀 수 있다. 부호를 붙이는 사람이 둘이면 몇 건을 함께 부호화해 기준이 같은지 먼저 맞춘다.

현장에서 만나는 모습

• 창업자가 마음에 둔 고객군과의 대화에만 "불편하시죠?" 가 섞여, 그 고객군의 '문제 있음' 비율이 가장 높게 나온다. 과거 행동 질문만 남기면 순위가 뒤집힌다.
• "좋네요, 나오면 알려 주세요" 가 수십 번 쌓였는데 선주문은 한 건도 없다. 칭찬의 수는 수요의 증거가 아니다.
• 인터뷰 열 명으로 세그먼트를 정했는데, 다음 열 명은 전혀 다른 말을 한다. 구간을 봤다면 처음부터 "아직 모른다" 였다.

틀렸을 때 알아채는 법

• 세그먼트별로 질문 형태의 비중을 먼저 센다. 한 고객군에만 유도·가정 질문이 몰려 있다면, 그 고객군의 '문제 있음' 비율은 질문이 만든 숫자일 가능성이 크다.
• 칭찬의 수와 약속의 수를 나란히 적는다. 칭찬이 약속의 몇 배씩 쌓이는데 파일럿·선주문이 늘지 않는다면, 대화는 즐거웠지만 수요는 확인되지 않은 것이다.
• 구간이 기준을 사이에 두면 결론을 쓰지 않는다. "아직 모른다" 도 결론이다 — 다음 인터뷰 열 명을 누구와 할지 정하는 근거가 된다.
• 인터뷰 대상을 어떻게 모았는지 적는다. 창업자의 지인·팔로워만 만났다면 표본 자체가 이미 우호적이다.
• 같은 사람을 두 번 세지 않았는지 본다. 한 회사의 여러 직원을 따로 세면 그 회사의 사정이 고객군 전체의 신호처럼 부풀어 보인다.

다음 실습에서 할 것

세 세그먼트 90여 건의 인터뷰 기록에서 질문 형태가 대답을 얼마나 부풀리는지 재고, 증거 조건을 함수로 만들어 세그먼트마다 센다. 돈과 약속, 칭찬을 나란히 세어 보고, 윌슨 구간으로 순위를 다시 매겨 첫 고객군을 고른다. 채점기는 여러분의 함수를 흔든 기록에도 다시 돌린다.